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콘텐츠 백수 베이직 코스 콘텐츠편 여섯 번째 메일 뒤에 이어지는 내입니다.
아래 이어지는 내용은 콘텐츠 마케팅를 바탕으로 한 소설 <크리에이터 비법서>입니다.
오프라인 세일즈로만 사업을 진행하던 ‘자유리’가 콘텐츠 마케팅 고수 ‘신’을 만나 콘텐츠를 배워가는 과정을 담고 있습니다.
“콘텐츠 페이지가 무엇입니까?”
신의 목소리는 다시금 안정감을 찾아간 듯 차분하게 이야기를 이어갔다.
“그걸 ‘랜딩 페이지’ 라고 해요.
콘텐츠를 소비해주는 고객들이 머물수 있는 30초의 미학이 담겨진 곳이지요.
자유리가 제게 물건을 구매한 가장 큰 이유도
제가 만들어낸 랜딩페이지에서 큰 감명을 얻었기 때문이었습니다.
일종의 콘텐츠 자판기와 같은 것이지요.”
콘텐츠 자판기. 그 말을 듣는 순간 몇일전의 기억이 떠올랐다.
얼마 전 신은 내 아이디를 추적하는 과정을 보여준 적이 있었다. 신은 내가 자신의 홈페이지에서 무엇을 클릭했고, 어떤 것을 가장 오랫동안 보았는지까지 세밀하게 파악함을 보여주었다.
나는 그때 큰 충격에 빠졌었다. 마치 홀로 홀딱 벗어버린 채 신 앞에 몸을 숙이고 있는 기분이었다. 그리고 이제 깨달을 수 있었다. 홀딱 벗은 내 몸이 서있었던 바로 그곳이 “랜딩페이지”라는 것이었음을 말이다.
“랜딩페이지 그거 어떻게 만드는 겁니까?”
나는 되려 큰소리를 내며 물어보았다. 사실은 약간의 언쟁을 무마하려는 미안함의 우둔한 표현이었다.
“자유리. 랜딩페이지는 순서가 제일 중요해요. 대부분의 사람들이 자신의 이야기를 주절거리느라, 순서를 외면한 채, 랜딩페이지를 허비하고 있죠. 지금부터 제가 해주는 순서를 잘 기억해주세요.”
새로운 것을 배울 때, 특이한 향이 난다. 분명 나는 그 당시 내 몸에 흘러나오는 아드레날린의 향을 맡을 수 있었다.
“우선 랜딩페이지의 핵심은 시작입니다. 사람들은 말이죠. 자유리가 어떤 사업을 하는지에 대해서는 큰 관심이 없다고 봐야 합니다. 그러니 시작이 가장 중요한 것이지요.”
신은 나를 쳐다보며, 다시금 차분히 이야기를 풀어가기 시작했다.
“자유리의 상품의 누구의 어떤 문제를 해결하고 있습니까?”
갑작스러운 질문이었다. 하지만 나는 고민하지 않은듯, 나의 생각을 풀어나갔다.
“저는 사업가, 크리에이터들의 감정 문제를 해결해주고 있지요.”
신은 조금 차갑게 말을 이어갔다.
“자유리. 감정 문제를 해결한다고 고객은 관심을 두지 않을 거예요. 오히려 가장 중요한 포인트는 사람들의 ‘두려움’을 끄는 것입니다. 감정문제의 해결은 그 어떤 두려움도 주지 않죠.
그래서 저 같은 경우에는 그 사람이 진짜 아픈 부분을 건드리는 것으로 랜딩페이지를 시작합니다.
‘절대 실패하지 않으려는 마음이 실패를 만들어요.’ 이렇게 창업시장에서는 누구나 실패하지 않으려고 마음을 먹기에 그들이 잘 드러내지 않는 불안한 문제점을 건드려주는 불편한 사실을 제안하는 것이죠.”
“생각해보니, 맞네요. 과거의 저도 이전에 신의 홈페이지를 보면서 그런 부분에 많이 두려움을 느꼈던 것 같아요.”
“그렇죠. 처음에 약간의 두려움과 한 방울의 공감대를 만들어야 사람들은 제 글을 읽으려고 합니다.”
“아, 그렇군요. 약간의 두려움을 주면서 공감대를 올린다. 좋습니다. 그러면 그 다음에는 무엇을 해야 하나요?”
“고객에게 약간의 두려움을 주었다면
그 다음은 다른곳과 차별되는 포인트를
의식의 흐름대로 적어보는 것이에요.
가장 잘하는 것은 무엇이고, 본인이 고객에게 해주지 못하는 부분은 무엇인지를 상세히 적어보는 거에요.”
“아, 가장 잘하는 것이라. 그런데 신, 가장 잘하는 것을 적는 것은 이해가 되는데, 왜 해주지 못하는 것을 적는 건가요?”
신은 확신에 찬듯 계속 말을 이어갔다.
“그게 바로 차별화입니다. 무엇을 버릴지의 명확함이 없다면, 우리는 명확한 사업 카테고리가 없다는 뜻이 되니까요. 저는 그 부분을 명확하게 하는 것에 힘을 실어요.
가령 ‘절대 실패하지 않을 거야.’ 라고 확고하게 생각을 가진 고객이라면 저는 그 사람들을 만족시키는 것은 불가능하다고 생각합니다.
자유리. 전에도 이야기했지만, 콘텐츠의 진짜 마법은 많은 사람들이 무작정 오게한다 가 아니에요. 진짜는 정말 나에게 맞는 사람들만을 끌어 오게 하는 것입니다.”
“그렇군요. 내가 하지 못하는 것들도 기꺼이 끄집어 낸다면, 확실히 사람들은 조금 더 신뢰성도 가질 것 같네요. 그리고 정말 거기에 맞는 사람들이 오겠구요. 좋아요. 그럼 그 다음은 어떻게 해야 하나요?”
“바로 고객의 인생, 모습, 마음이 내 상품을 구매하고 난 뒤에
어떻게 변화하는지를 생생하게 적어 주는 것입니다.”
“그들의 변화를 적는다고요?”
“네, 맞아요. 변화를요. 아주 사소한 상황이라도 좋아요., 당신이 어떤 마음을 성취하고 어떤 기분을 느끼게 될 지를 나열하는 것. 그것만으로도 고객은 간접적으로 랜딩페이지에서 자신의 미래의 모습을 상상하게 되지요.”
“아, 그러면 아무래도 고객입장에서는 상품구매 이후, 자신의 좋아진 모습을 더 기대하게 되겠군요.”
“맞아요. 사람은 말이죠. 자신이 더 커져가는 것을 위해 기꺼이 돈을 씁니다. 콘텐츠의 소비의 뒷면에는 자신이 더 강해지고 싶은 욕망이 숨겨져 있는 경우가 많지요. 그래서 그 부분을 적절하게 이야기해주는 것만으로도 소비자극을 할 수 있지요. “
“분명 과거의 저도 이런 모습을 상상했던 적이 있었던 것 같습니다. 재미있네요. 계속 이야기해주세요. 신.”
“네. 그 다음은 고객에게 실용적이고 구체적인 이야기를 해줘야 합니다.
고객에게 자유리가 줄 수 있는 것들이 무엇인지를 명확하게 나열하는 것입니다. 저는 이걸 ‘불릿 포인트’라고 불러요.”
“흠. 분명 저때 기억이 나요. 제가 신의 홈페이지에서 수많은 혜택을 보면서 정말 구매욕이 더 커졌던 것 같군요.”
“재미있는 사실은 고객은 자신이 상품을 구매할 불렛포인트를 끝까지 읽어보지도 않는다는 사실입니다. 그냥 이런 느낌을 가지게 되는것이지요.
와, 진짜 많다. 이걸 사면 이렇게 많은 혜택을 받게 되는구나. 이렇게 생각하게 되면 아무래도 고객은 상품에 대한 자기 합리화를 시작 하게 되겠지요.”
“정말 놀랍습니다. 지금 저에게 너무 꼭 필요한 이야기들이네요. 그럼 그 다음은 어떻게 해야 할까요?”
살아나는 내 표정의 변화를 보며 신도 덩달아 신이 나 보였다. 내 마음의 변화는 이내 둥그런 원을 그리며 그 다음을 계속해서 ‘들이라 들이라’ 하고 있었다.
“네. 이 다음은 구매하면 좋은 고객과
구매하지 않아야 하는 고객의 특징을 적어보세요.”
“구매하면 좋은 고객과 구매하지 말아야 할 고객이요?”
“네 맞아요. 여기서는 구매하지 말아야 할 고객이 포인트입니다.”
“흠. 상품의 혜택은 이해가 되는데 왜 여기에서 구매할 고객을 특정해야 하는 건가요?”
“그건 바로 자유리 상품에 대한 가치와 연결되기 때문입니다. 한번 생각해보세요. 본인은 정말 아무나 자신의 프로젝트에 참여하길 바라나요?”
“전혀요. 정말 뜻이 있는 분들이 모이기를 바라는 마음입니다.”
“다시 한 번 말씀드리지만 랜딩페이지는 단순히 아무나 사람들을 모으려는 행위가 아닙니다. 그러면 반드시 똥파리가 끼게 되어있어요.
누군가가 막연하게 문턱 없이 유명해지면 그 사람이 사라지는 이유도 다 무시무시한 똥파리들이 득달같이 달려들기 때문입니다.
자연스럽게 랜딩페이지에 원치 않는 고객의 모습마저 표기해주셔야만 합니다. 그래야 실제로도 이 물품을 사는 고객이 더 빛나 보이는 법입니다. ”
“지금까지의 내용 참 재미있는데요. 제가 신의 상품을 왜 구매했는지, 명확해 지는 것 같아요. 그럼 그 다음은 무엇입니까?”
신은 갑자기 알 수 없는 작은 미소를 내게 머금으며 이야기를 이어갔다.
“이제 한 타임 쉬는게 좋아요.”
“한 타임을 쉰다고요? 나름의 고객들을 선별했지 않습니까? 여기서 쉬 는게 과연 맞는 건가요?”
“그게 아니고, 고객들이 충분히 더 고민해줄 수 있게 구매를 망설이는 분들을 위한 대안들을 적어보는 것입니다. 이때 빛을 내주는 존재가 바로 콘텐츠 입니다.
자유리가 지금까지 적었던 글, 영상, 본인의 생각들을 기고하면서 자유롭게 그들이 콘텐츠를 소비할 수있도록 풀어주는 것이지요.”
신의 얼굴을 보면서 나는 이상한 감탄이 흘러나왔다. 그의 얼굴은 세밀한 조각상을 다듬고 있는 한 늙은 조공의 얼굴을 보는 듯 했다. 온라인 시장이 만들어낸 콘텐츠라는 디지털 활자에도 분명 ‘격’이 존재하는 것 같았다.
양산형을 꿈꾸는사람들이 대부분이지만 분명 누군가는 디지털 콘텐츠에 예술을 가미하는 것 같았다. 섬세한 그의 생각에 작게나마 소름이 돋았다. 신은 계속 자신의 생각을 이어갔다.
“랜딩페이지의 화려한 마무리는 바로 고객의 후기를 넣는 것입니다.”
“여기에도 초보와 고수는 당연히 구분이 되지요. 초보들은 무조건 좋은 후기만을 쑤셔넣기에 급급합니다. 그러나 저는 결코 아무 후기를 쓰지 않습니다. 그 사람이 잘 써준 후기라고 해도, 그 사람의 감정표현이 들어가지 않은 후기 혹은 진정성이 떨어진 후기는 절대 사용하지를 않습니다.
생생하고 뚜렷한 감정이 담긴 후기만이 랜딩페이지에 들어가는 특권을 얻을 수 있지요. 그리고 마지막에 기존 고객들이 사용하던 후기를 사용해보면서, 그들의 감정적인 변화와 표현을 집중시키는 것입니다.”
나는 문득 궁금해졌다. 이 사람은 어떻게 이런 과정을 몸으로 체득할 수 있었을까? 자연의 신비라는 것이 다른 능력을 지닌 것이라 하지만, 나에게는 너무나도 생경하기만 한 이 콘텐츠 분야에서 신의 전략은 티비속에서나 흘러나오는 국가대표의 명경기를 바라보는것과 같았다.
신은 멈추지 않았다. 그는 나에게서 끝끝내 화룡점정을 찍기위한 마지막 준비를 마쳤다. 그리고 이내 나를 보며 그 점을 찍어갔다.
“자유리. 콘텐츠는 누군가의 문제를 해결해주기 위해 만드는 것이 대부분입니다. 그래서 정보성의 콘텐츠나 흥미 위주의 콘텐츠는 가볍게 보면 그 누구도 세일즈의 포인트를 만들어가지 못하는 것 같지요.
그런데 말이죠. 그것들이 쌓여갈 때는 이야기가 전혀 달라집니다. 이것은 하나의 증명이 되기 시작하는 것이지요. 아무리 랜딩페이지를 그림같이 잘 만들어내도, 내가 만들어낸 지속적인 콘텐츠가 뒷받침되지 못하면 아무런 효과가 없는 것입니다.”
신은 말을 계속 이어갔다.
“초기에 사람들의 문제해결을 주는 페인 포인트를 찔러주고, 상품을 구매한 뒤 스스로의 변화를 상상하게 하라고 이야기했습니다. 그리고 어떤 혜택을 주는지 상세하게 말해주고, 구매고객과 비구매고객을 구분하라고 이야기했지요.
그러면 고객들은 높낮이에 맞게 랜딩페이지를 따라오다 입증 받고 싶다는 생각이 가득차게 됩니다. 때론 ‘당신의 말을 어떻게 믿지?’ 이렇게 스스로를 반문하기도 해요.
이때가 바로 핵심입니다. 그때 당신이 만들어낸 과거의 콘텐츠가 당신의 랜딩페이지를 아주 두텁고 단단하게 만들어주는 무게추가 되어줍니다. 그리고 나면 사람들은 후기라는 사회적 증거를 통해 자신의 생각을 확고하게 믿게 되지요.
물론 감정표현이 담겨진 후기일수록 상상력을 자극해서 더욱 좋겠지만요.”
그랬다. 나는 홈페이지를 뒤적거리다가 그가 만들어낸 다음 정보가 너무나도 궁금했었다. 나는 신이 적어놓은 모든 글들을 찾아 읽어야만 했고, 그 다음이 너무나도 궁금해서 기다리고 참을 수가 없었다.
어쩌면 나는 잘 알고 있을지 모른다. 나는 이 물건을 사야 할 이유를 찾느라 더 허덕이고 있었다는 사실을 말이다. 신의 이야기가 지금의 내게 너무나도 와닿았던 이유는 현재 공급자인 내가 과거 소비자였던 나의 행동을 까맣게 잊어버렸었기 때문이다.
그래, 나 역시 신의 방대한 콘텐츠를 보면서, 안심을 하고, 두 번, 세 번의 결제를 힘들게 결정했던 그 날이 떠올랐다.
낙엽 속의 담겨진 여름 날의 기억을 알 수 있다면 낙엽이 꼭 슬픈 것은 아니었다. 찬란한 과거를 머물고 떠나는 낙엽의 기억처럼 그날 신이 내게 해준 이야기는 빛나는 여름의 결실이 결코 헛되지 않음을 알려주는 가을날의 곡식과 같았다.
나는 그것을 결코 잊지 못한다. 가을이 내게 내어주는 햇살처럼, 신이 내게 주었던 그날의 진심을 말이다.
그 진심을 담아 스스로 질문 해본다
“당신에게는 콘텐츠 자판기가 있는가?”
“콘텐츠 하늘에 활주한 비행기가 랜딩할 당신의 착륙지를 당신은 제대로 준비하고 있는가?
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